Jualan online di Indonesia sekarang rasanya sudah gak cukup kalo cuma upload produk, kasih diskon, lalu nunggu checkout masuk sendiri. Polanya sudah berubah. Orang lihat video dulu, nonton live dulu, cek komentar dulu, lihat siapa yang merekomendasikan dulu, baru akhirnya beli. Jadi proses belanjanya bukan lagi linear. Ini lebih mirip orang jalan-jalan ke pasar malam: lihat keramaian, mampir karna penasaran, ngobrol sebentar, baru memutuskan mau beli atau enggak.
Itu kenapa topik discovery ecommerce makin ramai dibahas di 2026. Indonesia Summit 2026 dari ekosistem Tokopedia dan TikTok Shop juga menegaskan arah yang sama: seller preparedness, content strategy, affiliate, advertising, dan playbook menghadapi momentum besar seperti Ramadan. Di sisi lain, laporan market juga memperlihatkan live shopping terus naik, smartphone masih mendominasi, dan kota tier 2 sampai tier 3 justru jadi sumber pertumbuhan yang makin serius.
Dalam artikel ini anda akan belajar:
- Kenapa discovery ecommerce makin penting di market Indonesia
- Kenapa konten sekarang bukan pelengkap, tapi pintu masuk penjualan
- Bagaimana affiliate creator membantu UMKM tumbuh lebih cepat
- Kenapa live shopping sekarang layak dianggap channel inti
- Apa yang perlu anda siapkan biar gak cuma ikut tren, tapi benar-benar dapat hasil
Mari kita mulai.
Kenapa discovery ecommerce sekarang terasa lebih relevan di Indonesia
Dulu pola belanja online lebih sederhana. Orang buka marketplace, ketik keyword, bandingkan harga, lalu beli. Sekarang? Aga beda. Banyak pembelian justru dimulai dari konten. Orang lihat review singkat di TikTok, lihat potongan live, lihat affiliate creator menjelaskan produk dengan bahasa yang relate, lalu pindah ke halaman checkout. Jadi penjualan hari ini sering dimulai dari perhatian, bukan dari pencarian.
Ini sangat nyambung dengan kondisi Indonesia. Smartphone mendominasi perilaku belanja digital. Laporan market terbaru bahkan menyebut smartphone share ada di kisaran 69.40% pada 2025. Artinya apa? Artinya kebiasaan belanja kita memang makin visual, makin cepat, dan makin dipengaruhi format konten pendek. Orang buka aplikasi sambil nunggu ojek, sambil antre kopi, sambil rebahan malam hari. Keputusan beli akhirnya lahir di momen-momen kecil seperti itu.
Kenapa?
Karna konten sekarang berfungsi seperti etalase yang bergerak. Bukan etalase diam seperti toko lama yang menunggu orang masuk. Konten itu aktif mencari perhatian. Ia masuk ke feed, ke live, ke rekomendasi, ke kolom komentar, lalu mendorong rasa penasaran. Dan kalo rasa penasaran itu ketemu harga yang masuk, creator yang dipercaya, serta proses checkout yang gampang, konversi terjadi lebih cepat.
Saya mesti jujur, banyak seller masih keukeuh berpikir bahwa yang penting itu stok, harga murah, dan promo besar. Itu memang penting, tapi sekarang gak cukup. Yang membedakan seller biasa dengan seller yang tumbuh konsisten adalah kemampuan membangun jalur dari konten ke transaksi.
Tips: Coba lihat 30 order terakhir anda. Berapa yang datang dari pencarian langsung, berapa yang datang setelah orang lihat konten, live, atau rekomendasi creator. Dari sini anda akan mulai kebuka pola perilaku audiens sendiri.
Konten sekarang bukan hiasan, tapi ujung tombak penjualan
Banyak UMKM masih memperlakukan konten seperti brosur digital. Foto produk, tempel harga, selesai. Padahal di discovery ecommerce, fungsi konten jauh lebih besar. Konten itu menjawab keraguan, memperlihatkan konteks penggunaan, membangun trust, dan membuat produk terasa lebih nyata. Di market Indonesia, ini penting sekali karna banyak pembeli masih butuh validasi sosial sebelum membeli.
Bagaimana?
Misalnya anda jual alat dapur. Konten yang cuma bilang bahan stainless steel itu flat. Tapi konten yang memperlihatkan alat itu dipakai bikin sahur cepat, gampang dibersihkan, lalu dibandingkan dengan alat murahan yang cepat rusak, hasilnya beda. Ini bukan cuma soal informasi. Ini soal framing. Orang Indonesia suka melihat contoh nyata yang dekat dengan keseharian. Bukan teori panjang.
Saya pribadi menggunakan pendekatan konten yang dibagi 3 lapis: konten untuk menarik perhatian, konten untuk membangun trust, dan konten untuk mendorong checkout. Jadi bukan semua konten harus jualan keras. Ada yang tugasnya bikin orang berhenti scroll. Ada yang tugasnya bikin orang paham kenapa produk ini layak dibeli. Ada yang tugasnya menutup dengan penawaran yang jelas.
Sampai sini ke gambar kan ya?
Indonesia Summit 2026 juga menaruh fokus besar pada seller preparedness dan content strategy. Menurut saya ini masuk akal. Karna seller yang siap bukan cuma seller yang punya barang, tapi seller yang tahu bagaimana barang itu diceritakan. Di TikTok Shop, Tokopedia, dan bahkan Shopee, cara anda membingkai produk sekarang sangat menentukan apakah orang mau lanjut klik atau enggak.
Kalo anda butuh fondasi jualan di marketplace yang lebih rapi, anda juga bisa lihat artikel saya tentang tips sukses dalam berjualan di marketplace. Itu masih relevan untuk membereskan basic sebelum anda masuk lebih jauh ke discovery ecommerce.
Affiliate creator jadi jembatan trust yang makin mahal nilainya
Salah satu perubahan paling menarik di Indonesia adalah naiknya peran affiliate creator. Banyak brand masih melihat affiliate cuma sebagai saluran tambahan. Padahal kenyataannya, affiliate creator sekarang sering jadi jembatan antara rasa penasaran dan keputusan beli. Mereka membantu menerjemahkan produk ke bahasa yang lebih manusiawi.
Ini penting karna orang sering lebih percaya pada orang yang terlihat memakai, menjelaskan, atau membandingkan produk secara langsung dibanding copywriting resmi brand. Bukan berarti brand voice jadi gak penting. Justru brand perlu memberi bahan, guideline, dan positioning yang jelas, biar creator bisa membawa pesan yang tetap konsisten tanpa terasa kaku.
Pernah ada klien saya, produknya sebenarnya bagus, margin aman, repeat order juga ada. Tapi penjualannya nyungseb karna semua komunikasi terlalu formal dan terlalu fokus di spesifikasi. Setelah dibantu bikin kolaborasi dengan beberapa creator lokal yang gaya bicaranya lebih membumi, hasilnya langsung terasa. Bukan meledak bombastis ya, tapi jauh lebih sehat: view naik, chat masuk lebih berkualitas, dan closing rate ikut membaik.
Kenapa bisa begitu?
Karna creator punya satu hal yang sulit ditiru oleh akun brand: kedekatan. Mereka bisa bicara seperti teman, bukan seperti admin toko. Mereka bisa bilang produk ini cocok buat siapa, gak cocok buat siapa, kapan enaknya dipakai, dan kenapa worth it. Kadang justru bagian itulah yang bikin trust muncul. Hehe.
Yang menarik, di Indonesia Summit 2026 affiliate content creator ditempatkan sebagai growth engine, bukan tempelan. Itu menandakan bahwa platform juga sadar, masa depan commerce di Indonesia bukan cuma soal listing produk, tapi soal koneksi antara seller, creator, dan komunitas.
Tips: Jangan rekrut affiliate creator hanya dari jumlah followers. Lihat kemampuan mereka menjelaskan produk, kualitas komentar audiens, dan apakah gaya komunikasinya cocok dengan market anda.
Kalo anda jualan di Shopee dan ingin membereskan sisi conversion sebelum mengundang creator, artikel saya tentang cara meningkatkan omset Shopee juga bisa jadi referensi awal biar fondasinya gak berantakan.
Live shopping bukan lagi gimmick, tapi channel yang layak diseriusi
Saya lihat masih ada yang menganggap live shopping itu rame di awal doang, lalu capek sendiri di belakang. Padahal market datanya justru menunjukkan arah sebaliknya. Banyak online shopper sudah ikut live purchase session, dan video commerce diproyeksikan terus mengisi porsi penting dari GMV. Artinya apa? Live shopping sudah bergerak dari eksperimen ke kebiasaan.
Tapi harus berapa niat?
Cukup serius untuk diperlakukan sebagai channel, bukan acara iseng. Anda butuh jadwal. Anda butuh host. Anda butuh script ringan. Anda butuh skenario voucher. Anda butuh stok yang sinkron. Dan anda butuh tim yang siap menjawab chat dengan cepat. Kalo semua itu asal-asalan, live akan terasa seperti pasar yang lampunya redup: orang datang, lihat sebentar, lalu pergi.
Bagian yang sering diremehkan adalah operasional setelah live. Di Indonesia, ekspektasi pembeli soal pengiriman sudah makin tinggi, termasuk di kota tier 2 dan tier 3. Jadi koneksi dengan logistik seperti JNE atau TIKI, ditambah pembayaran yang familiar lewat Dana, OVO, transfer bank, atau COD, ikut menentukan kepuasan. Discovery tanpa fulfillment yang rapi cuma bikin orang tertarik sebentar.
Jujur, justru seller kecil kadang lebih lincah di fase ini. Mereka bisa lebih cepat uji format live, lebih cepat adjust angle, dan lebih gampang ngobrol natural dengan audiens. Seller besar kadang terlalu korporat (semua harus lewat approval), hasilnya malah kaku. Jadi jangan minder kalo anda masih skala UMKM.
Framework sederhana biar anda gak cuma ikut tren
Kalo saya sederhanakan, ada 4 layer yang perlu anda bangun.
- Layer 1: Produk yang jelas nilainya. Produk anda harus mudah dipahami, mudah dijelaskan, dan punya alasan beli yang masuk akal.
- Layer 2: Konten yang memancing perhatian. Bukan sekadar upload, tapi konten yang memang dibuat untuk menghentikan scroll.
- Layer 3: Creator atau wajah yang membangun trust. Bisa owner, bisa tim internal, bisa affiliate creator.
- Layer 4: Operasional yang kuat. Checkout mudah, pembayaran familiar, pengiriman aman, dan follow up cepat.
Kalo salah satu layer ini bolong, hasilnya biasanya tanggung. Kontennya bagus tapi checkout ribet. Live-nya seru tapi stok kacau. Creator-nya dipercaya tapi pengiriman lambat. Jadi jangan melihat discovery ecommerce sebagai urusan konten doang. Ini lebih mirip rakit bambu: satu batang kuat belum tentu cukup kalo ikatannya longgar.
Yang juga penting, jangan FOMO semua platform. Pilih medan yang paling cocok. TikTok Shop kuat untuk discovery dan impulse. Tokopedia kuat untuk trust dan pencarian yang lebih niat. Shopee sering kuat di battle harga dan volume. Anda gak harus menang di semua tempat sekaligus.
Tips: Mulai dari satu alur yang paling realistis: 3 konten pendek per minggu, 1 live per minggu, 3 creator uji coba, lalu evaluasi conversion dan repeat order selama 30 hari.
Jadi, apa yang sebenarnya sedang berubah?
Menurut saya yang sedang berubah bukan cuma channel jualannya, tapi cara orang mengambil keputusan. Dulu orang cari produk lalu melihat siapa yang jual. Sekarang orang melihat siapa yang bicara, bagaimana produk itu ditampilkan, siapa yang merekomendasikan, lalu baru memutuskan beli di mana. Itulah kenapa discovery ecommerce bukan hype sesaat, tapi perubahan perilaku yang perlu dibaca dengan tenang.
Untuk UMKM Indonesia, ini kabar baik. Karna anda gak harus punya budget raksasa untuk ikut main. Yang dibutuhkan justru kejelasan positioning, konten yang waras, creator yang tepat, dan operasional yang gak berantakan. Itu lebih realistis. Dan jujur, lebih sehat untuk jangka panjang.
Kalo penjualan sekarang makin dipengaruhi oleh konten, creator, dan live shopping, pertanyaannya tinggal satu: anda masih mau jualan dengan pola lama terus?