Kenapa ada seller yang tiap hari upload produk tapi ordernya biasa aja? Kenapa ada brand lokal yang live sebentar langsung ramai checkout? Kenapa ada UMKM yang baru serius bikin video justru lebih cepat naik saat Ramadan? Dan kenapa sekarang rasanya orang belanja bukan dimulai dari search, tapi dari tontonan?

Menurut saya, ini salah satu perubahan paling penting di Indonesia sekarang. Seller yang masih berpikir tokonya cuma etalase akan makin berat, sementara seller yang berpikir seperti media akan lebih mudah menang perhatian, trust, lalu transaksi.

• Video pendek jadi pintu masuk perhatian
• LIVE jadi tempat edukasi dan closing
• Affiliate jadi mesin distribusi
• Trust dan kesiapan operasional jadi pembeda

Itu sebabnya saya melihat LIVE shopping Ramadan bukan lagi fitur tambahan. Ini sudah jadi format marketing yang wajib dipahami seller di TikTok Shop, Tokopedia, bahkan bisa memengaruhi cara anda jualan di Shopee juga.

Mari kita mulai.

Ramadan 2026 nunjukin satu hal: orang Indonesia belanja dari konten dulu

Tahun lalu, TikTok mencatat lebih dari 21,9 juta video diunggah selama Ramadan di Indonesia. Tahun ini lebih gila lagi. Di minggu pertama Ramadan 2026 saja, sudah ada hampir 13 juta video pendek yang dibuat kreator dan seller. Angka segini bukan sekadar rame. Ini sinyal perilaku.

Artinya apa? Artinya konsumen Indonesia sekarang memulai perjalanan belanjanya dari inspirasi, bukan dari niat beli yang sudah matang. Mereka lihat ide hampers, outfit lebaran, rekomendasi kopi, gadget, peralatan rumah, lalu dari sana baru bergerak ke checkout. Jadi urutannya bukan lagi produk → lihat → beli. Sekarang seringnya konten → penasaran → live → percaya → beli.

Kenapa?

Karna video itu lebih gampang dicerna. Sama seperti orang lewat depan toko yang ramai pasti nengok dulu, feed TikTok juga begitu. Kalo videonya relate, orang berhenti. Kalo livenya enak ditonton, orang nunggu. Kalo hostnya paham produk dan penawarannya masuk akal, orang checkout.

Menariknya lagi, 68% pengguna menjadikan TikTok sebagai titik awal perjalanan Ramadan mereka. Bahkan dari sebulan sebelum puasa. Sampai sini ke gambar kan ya? Jadi yang sebenarnya sedang diperebutkan seller bukan cuma transaksi hari ini, tapi posisi di kepala audiens sebelum mereka sadar mau beli apa.

Saya mesti jujur, banyak bisnis lokal masih telat baca sinyal ini. Mereka fokus upload katalog, rapihin toko, bikin voucher, tapi lupa bahwa perhatian sekarang didapat dari format yang terasa hidup. Padahal Ramadan itu momen yang emosional, cepat, dan padat distraksi. Kalo konten anda dingin, ya lewat aja.

Tips: mulai produksi konten Ramadan jauh sebelum peak campaign. Jangan nunggu minggu terakhir baru sibuk live, karna audiens biasanya sudah mengunci preferensi brand dari awal.

LIVE shopping sekarang fungsinya bukan cuma jualan, tapi membangun konteks

Awal Ramadan 2026, LIVE shopping ditonton lebih dari 3,4 juta kali. Buat saya ini penting banget. Karna angka itu membuktikan live bukan cuma tempat diskon numpang lewat. Live sekarang jadi ruang di mana brand menjelaskan produk, menjawab keraguan, bikin urgency, lalu menutup transaksi dalam satu sesi.

Bagaimana?

Bayangin anda punya toko fisik di pasar yang ramai. Ada satu penjaga toko yang cuma duduk, nunggu orang tanya. Ada satu lagi yang aktif nyapa, nunjukin bahan, jelasin ukuran, kasih contoh pemakaian, dan bilang stok tinggal sedikit. Kira-kira yang mana lebih banyak closing? Ya jelas yang kedua. Nah, LIVE itu versi digital dari penjaga toko yang aktif itu.

Makanya saya bilang seller perlu berpikir seperti media. Media itu ngerti ritme perhatian. Ada hook, ada cerita, ada tempo, ada pengulangan pesan, ada momen interaksi. Seller yang sukses di live biasanya gak cuma jual produk, tapi mengemas sesi live seperti program. Ada agenda. Ada angle. Ada host yang enak didengar. Ada alasan kenapa orang harus stay 10 menit lebih lama.

Brand lokal seperti Mukena Wisanggeni bilang nilai transaksi mereka tumbuh lebih dari dua kali lipat saat menggabungkan konten kreatif, iklan, kampanye, dan affiliate. Itu masuk akal. Karna live yang berdiri sendirian sering capek di distribusi. Tapi live yang ditopang video pendek, iklan, dan affiliate jadi punya trafik masuk yang jauh lebih sehat.

Pernah ada klien saya, jualannya bukan fashion dan bukan produk viral. Awalnya dia keukeuh merasa live itu cuma cocok buat brand besar. Setelah saya minta ubah format jadi sesi edukasi ringan plus demo produk sederhana, hasilnya beda jauh. Penonton memang belum meledak, tapi pertanyaan masuk naik, save konten naik, dan closing mulai kejadian dari audiens yang sebelumnya cuma mantau. Jadi kadang masalahnya bukan produknya gak laku, tapi konteks jualannya belum kebentuk.

Saya pribadi menggunakan pendekatan yang cukup simpel untuk lihat potensi live: cek apakah produk itu enak didemokan, enak diceritakan, dan enak dibandingkan. Kalo jawabannya iya untuk 2 dari 3, biasanya live layak dicoba. hehe

Dan jangan lupa, live itu juga tempat membangun trust. Terutama buat UMKM. Orang bisa lihat siapa yang jual, cara jawab pertanyaan, kualitas respon, sampai konsistensi brand. Ini susah ditiru oleh etalase statis.

Tips: jangan jadikan live sebagai acara dadakan. Siapkan rundown singkat: hook 3 menit, demo utama, FAQ, social proof, offer, lalu recap. Struktur sederhana begini bikin sesi live gak nyungseb di tengah jalan.

Yang menang bukan yang paling sering live, tapi yang paling nyambung antara video, affiliate, dan operasional

Di Indonesia Summit 2026, salah satu benang merahnya jelas: seller readiness, content strategy, affiliate, ads, dan trust/compliance harus jalan bareng. Ini penting karna makin ke sini pertumbuhan gak datang dari satu taktik aja. Growth datang dari sistem.

Bagaimana?

Misalnya begini. Video pendek tugasnya nangkep perhatian. LIVE tugasnya mengubah perhatian jadi keyakinan. Affiliate tugasnya memperluas distribusi dan meminjam trust dari kreator. Ads tugasnya mempercepat jangkauan. Sementara operasional dan compliance tugasnya menjaga pengalaman biar pembeli gak kapok. Kalo salah satu bolong, hasilnya jadi timpang.

Ini mirip masak buat buka puasa. Anda bisa punya bahan bagus, wajan bagus, dan resep bagus. Tapi kalo apinya kecil, bumbunya lupa, atau penyajiannya berantakan, hasil akhirnya tetap tanggung. Channel digital juga begitu. Seller gak bisa ngarep semua selesai hanya dari upload konten atau dari boost iklan doang.

Brand Bandung Gwenza misalnya, dilaporkan tumbuh sampai 7x lewat live streaming 13 jam yang konsisten, dibantu affiliate dan kolaborasi artis. Nah, pelajarannya bukan anda harus live 13 jam juga. Pelajarannya adalah konsistensi format + distribusi + kolaborasi sekarang memang punya leverage yang besar di market Indonesia.

Kalo anda jualan di Shopee, insight ini tetap kepake. Karna perilaku konsumennya sama: mereka butuh alasan untuk berhenti, percaya, lalu bertindak. Jadi meski eksekusi kontennya bisa beda antar platform, prinsipnya tetap: jangan cuma tampilkan produk, tampilkan alasan kenapa produk itu pantas diperhatikan sekarang.

Di ipang.net saya juga sempat bahas bagaimana discovery ecommerce di Indonesia makin kuat, dan kenapa seller yang cuma upload produk makin susah jualan. Artikel hari ini menurut saya adalah lanjutan paling praktis dari dua sinyal itu.

Jujur, saya aga senang lihat tren ini. Bukan karna semua jadi lebih mudah. Justru sebaliknya, eksekusinya jadi lebih menuntut. Tapi market Indonesia jadi makin adil buat brand yang mau belajar komunikasi, bukan cuma perang harga. Dan itu sehat.

Jadi apa yang harus dilakukan seller Indonesia besok pagi?

Tapi harus mulai dari mana?

• Pilih 1 produk yang paling enak didemokan saat live
• Bikin 5-7 video pendek yang mengarah ke masalah atau momen Ramadan
• Siapkan 1 format live yang bisa diulang, bukan live random
• Libatkan 1-3 affiliate yang audiennya relevan, bukan asal banyak
• Pastikan stok, admin chat, pengiriman, dan deskripsi produk aman

Itu dulu aja. Gak usah langsung sempurna. Kalo nunggu semua lengkap, biasanya anda telat momentum. Yang penting sistem dasarnya kebentuk. Dari sana baru dioptimasi.

Kenapa saya cukup yakin dengan arah ini? Karna data sudah ngomong, perilaku user sudah kelihatan, dan contoh brand lokalnya juga nyata. Video pendek meledak. LIVE ditonton jutaan kali. Affiliate makin sentral. Trust makin penting. Semua potongan puzzle-nya sudah ada.

Jadi menurut saya, pertanyaan sekarang bukan lagi “perlu gak saya live?” tapi “format live seperti apa yang paling cocok dengan karakter brand saya?” Itu pertanyaan yang jauh lebih sehat.

Seller Indonesia yang menang di Ramadan 2026 bukan yang paling berisik, tapi yang paling paham cara mengubah konten menjadi kepercayaan lalu transaksi.